以价换量 得渠道者得天下

　　市场竞争形势加剧，感受最直观的莫过于置业顾问，也许几年前只要在售楼处就过有源源不断的客户到访，而如今热闹的场面被冷清的气氛所代替，依靠传统推广手段也无法实现预期效果。更多营销者开始反思，传统的“坐销”模式已经跟不上时代的发展，“走出去”也许是摆脱困境的最佳选择。

　　烟台市场不像北京、上海、广州一线城市那样在价格弹性上有着广阔的空间。即便是放眼4年前，烟台市场的价格走势也仍然没有脱离近三年的震荡区间。当然这只是表象，几年前热炒的海景房极大的带动了总体价格的攀升。而最近几年刚性需求不断扩张，代替了海景房、豪宅热，加上2012年行业二次危机，价格最终下调到一个理性的空间，并沿着正常的轨迹发展。

　　价格与成交量成反比走向，反映出烟台购房者对于房价的极端敏感性，换言之，实际成交价格是购房要素的首选。而开发商对于价格的调整也有着极快的反应度，如高新区中海国际社区依靠超低价格、产品差异化定位、提升品质体验等营销策略在高新区一枝独秀；12月份，多家楼盘主推特价房政策，年底回款压力，使得开发商不得不通过低价快速走量的方式来缓解压力，福山区香缇熙岸，推出一口价4999元/平米，优惠力度达到500－600元；开发区金桥彭湖山庄3888元超低起价，赚足了眼球。

　　2014年下半年市场明显好于上半年，当我们从价格的角度去审视成交走势的时候，会发现“以价换量”仍然是玩转烟台市场最有效的策略，当然这种策略我们也可以理解为开发商无奈之举。本土开发商的降价策略，比之一线开发商会更加痛苦，摆放他们面前的已经不仅仅是如何发展壮大问题，而是面临生死抉择，难到降价是唯一手段？答案是否定的，本土开发商忽视了渠道的作用。

　　多年来烟台市场始终以纸媒、视听媒体、户外广告、移动媒体等传统推广手段为主，然而效果却在持续下降，消费者对铺天盖地的广告已经开始麻木。如何获取客户资源成为销售者时常探讨的话题。于是在2014年我们看到一线开发商主动出击，加大渠道拓展的比重，改变原来的“坐销模式”，取而代之的是“走出去”战略，比如全民营销、电话拜访、外展派单，这对于烟台这样的三线城市而言，是具有转折意义的变革，未来还将形成更加高级的平台模式，可以说在快速去化存量的原则下，得渠道者得天下！烟台地产市场正是在大浪淘沙、群雄逐鹿的时代背景下，淘汰旧秩序，建立新格局。

　　回顾2014年，这是具有里程碑意义的一年，十年地产黄金期以其疯狂的魅力，吸引各路英雄摩拳擦掌跃跃欲试，新势力的浸入加速旧传统的衰落，新秩序正在建立，烟台地产市场正在迎来浴火重生的发展新机遇，改变旧观念、旧思维，才能跟得上时代的脚步。展望2015年，市场前景难料，但我们可以从一些细节来预判市场走向。从国家政策层面来看，目前限购城市正全面放开，1月4日社科院《住房绿皮书：中国住房发展报告（2014~2015）》预测：限购政策有望全面退出，中国房价以软着陆为主；一二线城市房价的继续下滑将是大概率事件；万科等地产寡头格局初现雏形；未来一半以上房地产开发商将转行或在市场中消失；高端住房市场需求将受到抑制。地产市场的重新整合将是大势所趋，市场发展将向平衡过渡。从近三个月烟台市场销售走势来看，受各方救市的刺激影响，楼市已出现强势反弹，各开发商都以积极的态度来推动楼市走出低谷，以老带新、优惠促销等主动姿态，使消费者和开发商重新树立信心，2015年市场也许不会出现大起大落，但竞争会更加激烈。从投资角度来看，年末股市抬高，专家预测2015年将呈现上升态势。消费者对股市重拾信心，在投资取向上，将会对房地产行业产生一定的影响。

　　（数据来源于烟台山外山市场部）