近几年因高收益而凶猛的房地产信托当下却是心有两难：一方面银行信贷未放松，意味着更多掘金机会而意欲大步向前；另一方面汹涌而至的房地产信托到期兑付潮，和房地产企业资金链绷紧随时断裂导致的信托风险，却令其裹足不前。

有人漏夜赶考场，有人星夜辞官归故里，面临风险和收益不同信托公司选择不同的路，哪些信托公司会激流勇进？如何应付兑付潮？在银信合作收紧下房地产信托又将怎么卖，卖给谁？

“国开城市发展基金”由国开金融、中海信托、昆仑信托联合发起，其中国开金融出资49.95亿元劣后退出

(也即国开金融会保证信托端募集来的资金先退出，有隐含担保义务)。中海信托和昆仑信托以集合资金信托方式募集资金，美国思科再出资1亿元。其中，信托端投资人平均年化收益率约为20%~37%，上不封顶。这一产品甫一问世，就被冠以“史上最牛地产信托”的称号。

不过，不同于传统的固定收益信托产品，该信托计划为基金化产品，收益是浮动的，因此所谓的37%收益率只是预估。该产品的主要盈利点是分享土地增值收益，进行土地一级开发。有分析师认为，假如地价房价增长平稳，收益可期；假如地价走低，退出价格不高，就达不到预期的收益率。

基金化产品不保本

“国开城市发展基金集合资金信托计划”的受托人为昆仑信托和中海信托，其信托总规模不超过52亿，中海信托和昆仑信托各募集26亿。期限为8年，其中6年为投资期，2年为回收期。

受托人将募集到的资金用于与国开金融、中海信托以LP(有限合伙形式)共同投资设立的“国开城市发展基金”，进行受托人、中海股份、以及国开金融三方认可的城市开发项目的投资。该基金由国开金融、昆仑信托和中海信托三家金融机构联合发起，总规模为500亿，一期资金为101亿，其中国开金融出资49.95亿元，昆仑信托和中海信托各募集24.975亿资金，作为LP(有限合伙人)以信托资金加入“国开城市发展基金”，美国思科再出资1亿元。

根据《昆仑信托——开元城市发展基金背景材料》(以下简称《背景材料》)，该信托产品预期八年加权平均年化收益率为20%~37%，上不封顶，“随着中国城市化进程加速和项目区域周边配套设施进一步完善，收益将更为可观”。不过，该信托产品为纯粹浮动收益，为非保本产品。

从类型上看，这是一款信托基金化产品。该产品后端存在一个庞大的地产私募股权基金。国开金融出资8000万元，中海信托和昆仑信托各出资1000万元，发起成立开元(北京)城市发展基金管理有限公司作为“国开城市发展基金”的GP(普通合伙人)。

用益信托资深分析师徐颖风对记者表示：“这款产品类似于房地产基金，是基金化产品，所以收益是浮动性的，与之前的固定收益产品有很大的区别。”他进一步解释道，传统的固定收益信托产品是约定到期偿还的利率，到期就能实现，相当于一个贷款的利率。而基金化的产品是预估整个项目、整个基金可能取得什么收益，但不能保证这个预期收益。

一位中海信托的营销经理对记者表示：“我们经过测算，在比较乐观的情况下能达到37%的收益率。”他表示这款信托产品由于规模较大，故今年整年在售。

但昆仑信托的一位工作人员表示这款产品已停止销售。

进行土地一级开发

“国开城市发展基金”的主要盈利点是分享土地增值收益，进行土地一级开发。根据《背景材料》，该基金“通过土地整理拍卖、出让收益取得的收入扣除相关税费后，全部或部分返还给项目公司，实现盈利，以此分享城市发展领域中分量最重的土地增值收益”。

上述中海信托的营销经理介绍说：“基金会与地方政府共同出资成立一个公司，该公司会投资某个城市新区的地块，对该地块进行整理后退出，卖出金额中超出投资额的部分资金会返还给项目公司，以实现土地增值收益。”

徐颖风认为，传统的开发商从地方政府处把土地拍下来，只能做二级市场，而该基金从土地一级市场就入手了，不论是土地的拍卖、商业地产开发或基础设施开发都能参与，能同时从土地的一级和二级市场分享收益，因此利润会更加丰满。他告诉记者：“如果房地产市场能平稳发展，不出现大跌，预期收益率是有可能实现的。”

土地一级开发回报率虽然高，但目前商品房市场交易量萎缩，开发商拿地积极性不如以往，如何能确保在未来的8年保持一定的增长率？上述中海信托人士表示：“退出的价格如果不够高，就达不到预期的收益率了。但土地是比较稀缺的资源，而且这个项目时间较长，这两年政策比较紧，过几年或许会有好转。”

值得注意的是，国开金融49.5亿元LP资金劣后退出，信托端资金优先退出本金。另外，为保证流动性，北京金融资产交易所将在“国开城市发展基金集合资金信托计划”存续期间为投资人提供收益权流动性解决方案并促进交易达成，可实现收益权转让。

地产基金

房地产信托迎兑付潮地产基金或逢低接盘

前两年发展势头凶猛的房地产信托或将面临危机。

中金公司认为，2012年房地产信托需要还本付息约为2500亿元。而目前房地产市场的持续状况仍然不容乐观，“今年房地产信托的兑付风险是比较大。”某证券公司相关分析师对记者表示。

面对可能会有的危机，信托公司方面也已开始工作，目前已经有信托公司的房地产项目提前清算。面对真正的兑付风险，如何应对成了时下人们关注的话题，这其中，地产基金的动向越来越受到关注。

兑付风险引关注

2011年，绿城[简介最新动态]的房地产信托、青岛凯悦信托事件的发生，引起了业界的巨大反响。

根据信托业协会最新数据显示，截至2011年四季度，房地产信托业务年度累计增加3705亿元，年末余额6882亿元，其中集合类房地产信托业务年度累计增加2387亿元，单一类房地产信托业务累计增加1318亿元。从发行趋势上看，从2011年三季度开始，房地产信托的发行量骤减。

中金公司此前表示，2010年和2011年新增信托估计为5000亿，占到存量信托的70%，按照1.5~2年的发行期限，预计2012年和2013年将分别需要还本付息约为2500亿和3100亿。

而由于房地产市场的持续低迷，以及对房地产方面的信贷的控制等因素，房地产信托的兑付风险越来越引起市场各方关注。

华南某信托公司中层对记者表示。房地产宏观调控还没有放松，而房地产销售方面也比较低迷，可能有部分房地产公司或许会有困难。“这块流动性的问题，有些实力比较弱的、业务比较单一的房地产公司压力可能会更大一些。”

而在此之前，一些信托公司已经开始了提前清算。日前，中融信托发布公告称，将原定在2012年4月28日到期的“中融——华夏孔雀城集合资金信托计划”，在2012年2月8日提前终止。

基金或逢低进入

对于即将到来的信托产品兑付潮，如何解决这个兑付风险则成了各方关注的焦点。

目前，业内认为比较普遍的应对兑付风险的方法有几类，借新还旧或项目展期，通过发行新的信托产品偿还原来即将到期的旧产品，或者通过项目延期，推迟偿还时间点；信托公司自有资金偿还；项目到期，将项目转让给第三方公司等。

但是，国泰君安报告认为，“由于信托到期收益的刚性、新发行信托难度的加大等原因，因此，延期兑付、发新替旧等方式困难重重。”

华南一业内人士称，如果真的出现危机，信托公司可能会先垫付，而之前很多公司为了满足净资本管理条例的要求而拼命增资也为此创造了条件。2010年，银监会公布了《信托公司净资本管理办法》，信托公司普遍实现了一轮增资。

而同时，一些地产基金可能也会在这个时候选择进入。此前有数据显示，截至2011年第三季度，共有22只私募房地产基金募集到位32.25亿美元。

前述信托公司中层表示，房地产商可以找合作方，将楼盘出让给合作方，合作方来出这部分资金去兑付；从目前的情况来看，一些基金可能会在比较低的价位抄底。

渠道

信托公司渠道之争三足鼎立

“房地产信托能带来高收益，这是业内公开的秘密，但是现在仍然是渠道为王。”一信托人士告诉记者。

信托公司自获得直销许可后，与银行、第三方理财竞争客户资源，渠道成为决定性因素。有业内人士分析，银行虽然费用高，但是募集速度快，渠道更广；信托公司直销只是大公司的“专利”；第三方理财销售方式则更为灵活。

银行代销：渠道广、募集快

选择银行代销意味着更快的募集速度，但是必须让出部分利益。

“银行网点多，投资者覆盖面广，销售规模大，通过银行代销渠道购买信托产品，非常便捷。”一位信托业内浸淫多年人士告诉记者。

“一个总额20亿元的集合资金信托计划，由银行代销，几天就可卖完；而信托公司直销需要一个月。融资方对资金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢销售。”上述人士说道。

虽然募集期短，但是银行代销需要度过数月的审核期。“我们要实地考察这个信托项目，看他符不符合这个资质。如果符合的话，我们回来要写一份可行性分析报告，经过审批后，才能开始联系大客户，看他们有没有购买意向。”某国有银行对公客户经理告诉记者。

尽管银行有强大募集能力，信托公司则必须让出一部分利润。“银行的渠道费用比较贵，一般在3%左右，现在房地产项目受限制，最低有2.5%。”业内人士向记者透露。

直销：大公司的专利

去年6月，监管层就已下发相关规定，鼓励信托公司异地直销。但是，有业内人士指出，直销只是大型信托公司的“专利”。同时，信托公司一般会把好产品留下来自己卖。

“真正高收益、低风险的产品即使在银行也不一定能买到，信托公司会留给自己的财富中心销售。既然销路不愁，何必多花代销费用。”上述业内人士说道。

不过，也有分析人士指出，信托公司直销之路充满艰辛，除了银行垄断客户资源外，成立分销机构昂贵的人力、物力成本投入，激励机制等都需要改进。

“信托自建渠道的固定资产成本可能很低，租一间办公室即可；但是销售人员是信托公司最昂贵的资产之一，既要挑选在当地有一定社会资源的人来担任，还要有金融专业知识，合理的奖励机制才是人才储备的良好保证。”上述分析人士说道。“只有实力雄厚的信托公司才能发展直销，对于中小公司来说，人力成本过高，还不如找银行或第三方代销产品。”业内人士指出。

第三方理财：销售方式灵活

“一般业内普遍情况是2%的收益。”某第三方理财总经理向记者透露，“第三方公司销售方式较为灵活，国内某大型第三方机构现在已逐渐摆脱单纯靠推销信托产品的模式，已开始自己找项目、找资金，两头都匹配好之后再来联系信托公司。”

但是，不少房地产信托产品差异性较小，第三方理财公司之间也绞尽脑汁抢占市场。“一般大型的第三方理财通过增值服务吸引客户，比如投资咨询、聚会等等；而部分较小的第三方理财采取返点的方式吸引客户，返现金额可达数千元。”该总经理告诉记者。

兑付风险

信托公司力控房地产信托风险地产企业需提前交保证金

“银监会刚刚到我们公司做了检查，也没有什么新的要求，他们还是比较紧张这一块。”某信托公司高层告诉记者。

该信托公司高层提及的令银监会紧张的“这一块”指的正是房地产信托业务。另外，今年房地产信托兑付高峰来临的消息，也令市场绷紧了神经。根据《每日经济新闻》记者的了解，监管层此前曾要求信托公司对房地产信托保证兑付，部分地方也要求信托公司成立保证兑付小组，以应对房地产信托的兑付潮。

此外，记者从多个信托公司获悉，目前为了应对房地产信托的兑付，已经要求房地产企业提前还款——也就是交保证金的措施，已经成为行规。

地产企业提前存保证金

“要求房地产企业提前存保证金，是防控房地产信托兑付风险较为有效的措施。”上述信托公司高层对记者称。

据了解，所谓的“要求房地产企业提前存保证金”，就是信托公司要求房地产企业提前兑付房地产信托。在房地产信托项目合同签订中，信托公司有的会增加条款，注明要求房地产企业在到期日之前就开始往信托公司“存保证金”。

“提前存保证金已经成为行规了，10%—20%—30%—60%—100%，我们基本上都遵循这样比例要求房地产公司提前交存保证金，到最终完成房地产信托的兑付。”某信托公司业务人员对《每日经济新闻》记者表示，此前，除了房地产信托项目的合同会明确写这样的要求，其他的信托项目作出这样要求的较少。

“我们一般要求房地产企业在半年的时候，就开始存保证金，到期日的前一个月尽量保证企业的还款到60%。这样既可以保证在出现风险的情况下，信托公司损失较低，也可以让地产企业在有回款的时候，不会将回款做其他投资而影响兑付。”上述信托公司高层对记者表示。

对于房地产企业是否愿意接受这样的规则，该高层表示，不接受也没有办法，公司风控就有这样的要求，地产企业也可以选择其他信托公司合作。但是，此前并不是所有的房地产信托项目会在合同中附加要求，现在信托公司基本上都要求这样做。对于那些在合同上并没有注明的提前存保证金规定的，也会与房地产企业协商，要求提前还款。

某信托公司内部人士告诉记者，目前该公司的一半左右的房地产信托项目会要求房地产企业提前还款，以这样的方式来保证项目兑付。

“今年以来，现在我们所报的项目，不管哪个行业，合同里面全部都要求要附加提前存保证金的条款，之前只有房地产信托会做此要求。”上述信托公司业务人员对记者表示，这样做主要是为了控制整体的风险。

房地产信托进入“冬天”

信托公司除了要求房地产企业提前交保证金，从自身管理角度，不少信托公司也要求实行团队负责制。

上述信托公司内部人士表示，该公司的房地产信托项目，会有专门的金融部门团队实行一对一的项目负责制。据了解，该公司要求每个季度对所管理的房地产信托的第一还款来源、现金流、项目回款等情况作出报告，并对项目进行压力测试、敏感度分析等。

监管层对房地产兑付风险的紧张，也体现在其对房地产信托的限制上。而地产行业风险的累积，也让不少信托公司望而却步。

“现在这种背景下，房地产行业发展还是看不太清楚，这个时候我们是不敢做房地产信托业务的，谁也不敢去承担这个风险。”上述信托公司业务人员直言，做房地产信托的业务人员，压力很大。不过，仍然有信托公司愿意去寻找风险中的机遇。

“我们现在还是不会说把房地产信托停掉，但是比如说申请50亿元规模的业务，可能做成的也只有20亿元。”上述信托公司高层告诉记者，某些公司因为在房地产信托方面存在问题，在今年会有暂停该业务的规划，但是该信托公司还是会将房地产信托作为长期发展的业务之一。

近来，房地产信托的发行量的确较为疲弱。根据用益信托最新统计数据，上周房地产领域发行了6款产品，拟募集资金8.45亿，占总规模的15.67%，相较此前一周，发行量有所上升，而发行规模占比则大大下降。

上述信托公司内部人士对记者表示，“我们本来做的房地产业务就很少，总的规模不到100亿元。在房地产项目的选择上，肯定是风险控制较为严格的。”而上述信托公司业务人员则告诉记者，该公司的房地产信托占比已经下降到了30%左右。