从2012年6月份开始，连涨了23个月的全国百城住宅均价，掉头向下。

　　作为二线城市颇具特色的代表，今年的杭州楼市，作为“领跌”重灾区，一直处在舆论的风口浪尖。

　　如果说春节后仅仅是个别楼盘、个别板块遮遮掩掩地降价，那么进入5月后，降价已经开始成为各路开发商光明正大的营销利器。

　　5月中铁青秀城的高调降价，隔天同一区域的顺发恒园单价直降2000元；5月21日，绿地旭辉城单价下调14%……一时间，“降价”成为杭州楼市的主流舆论场。

　　近两年来的巨量土地出让，即将在一年内转化成新房供应，面对库存的洪峰，是坚守价格堤防，还是通过降价快速分流减压？又或许这降价分洪的举动还有失控风险，会导致整个堤坝的坍塌？

　　面对这些问号，杭州一位地产界人士的话代表了主流观点：“降价不怕，怕的是失去信心。”而且，接下来的三个月将是关键期，如果等不来政策面的实质性放松，开发商必须加紧降价出货换取机会。

　　据统计，近一年来杭州新建商品住宅库存积压，整体供应量于今年4月达到历史高峰。至4月底，杭州新建商品住宅可售房源为82935套，环比增6276套以当前月均销售3566套计算，光消耗这些市区库存量就需23个月。此外，据中介机构摸底统计，杭州目前有挂牌信息的可售二手房源也已突破10万套。

　　一个巴掌拍不响。在购房者预期改变的同时，开发商的预期也在加速分化，这已经成为主导楼市变局的另一个变量。

　　预期分化 开发商的抢跑秘诀

　　6月1日，大雨。但这似乎并没有浇灭购房者看房的热情。

　　杭州市萧山区，金鸡路与建设二路交叉口，是顺发恒园的所在地。这个离萧山区市心路（核心商业街）只有两三分钟车程的楼盘，自从宣布降价后，便一直是舆论的热点。

　　记者在售楼处所待的半个小时内，就有四五拨看房客进出，其中还包括前来签约的一位客户。“我们的特点是附赠面积多。”记者早上九点多一到售楼处，销售人员就上来介绍热情地介绍。据介绍，89平方米的户型，可以送27、28个平方米，实际面积可接近120平方米，且做成三房户型。而131平方米的户型，则可以附赠47、48个平方米，实际面积可达180平方米。

　　在售楼处的销控表上，131平方米的户型，销售单价多集中在18000-18500元左右，总额为230-245万。但如果算上附赠的面积，这个名义上131平方米、实际面积180平方米的户型，平均单价也就12800元。这也从一定程度上解释了，自从降价以来，该楼盘的销售率达到了八成。

　　与顺发恒园不同的是，绿地旭辉城的秘诀则是“降价加精装修”。当记者早上十点左右到达绿地旭辉城时，售楼处已经人头攒动，沙盘前围满了看房的客户。这个以奥体博览板块为卖点的楼盘，促销力度可谓不小。

　　销售人员告诉记者，去年形势好，开盘单价是24000元，毛坯。但今年楼市情况不佳，公司决定降价到21000元，并且全部赠送精装修。据销售人员介绍，本次开盘的2号楼，全为90平方米左右的小三房，开盘10天以来，100套房源大多已经销售。在售楼处，但凡有客户签约，广播便大声响起，恭喜某先生认购成功。

　　从黄龙商圈向西北驱车1个小时，在余杭长山镇207国道一个极不起眼的林荫小道转弯，并沿着这个极富情调的小路前行10分钟，即可到达一个建筑风格与上海松江泰晤士小镇一模一样的楼盘—依山郡。不过，吸引购房者来这里的，并不完全是因为风景，而是五年后开发商愿意以140%价格回购的承诺。

　　6月1日下午2点，雨势偏大。本以为这种天气，售楼处门可罗雀，可是一到现场才发现，依山郡的人气真是爆了棚。一位购房者向记者表示，“根本找不到这个楼盘的入口，我们开车绕了两个小时，才找到路。”售楼人员表示，端午期间，每天来看房的人数达到了300人之多。

　　销售人员帮记者算了一笔账：如果5年后以140%价格回购，意味着每年的投资回报率约为6.96%，而目前银行5年定期存款利率为4.75%，余额宝当下的年化收益率为4.89%。“如果物业增值，就留下房子，一旦贬值，就当是一次财务投资好了。”按照销售人员分析，纯粹从资金增值角度出发，这似乎是一笔只赚不赔的投资。

　　“事实上，这已不是单纯的促销手段，而是开发商在用类金融的手段，向购房者以五年回报40%的利率集资。”一位房地产业内人士向记者表示，姑且不论这种集资手段是否合法，在楼市政策不明、销售压力剧增的当前，可见杭州开发商为了消化存量，无所不用其极的迫切心情。

　　而当记者问到，这个五年后140%回购的条款，会在购房合同里写明吗？销售人员表示，不会，但会签署补充协议。

　　与部分开发商选择降价走量不同的是，处于市中心的品牌开发商，或者项目处于尾盘的，并没有降价走量的急迫感。

　　降价效果递减 品牌开发商仍观望

　　与降价促销的开发商不同的是，绿城兰园与绿城西溪诚园，则明确表示未有降价促销行为。

　　绿城兰园位于环城北路与环城东路交叉口，属杭州市中心。这个绿城的二代公寓，于2010年就开始销售，历时四年，如今仍在销售。55000元的销售均价以及动辄400万的两房与1000万的三房，显示该楼盘走的是“高大上”的路线。由于销售率尚好，在楼市部分楼盘寻求降价促销的当下，绿城兰园并没有大幅度让利。销售人员表示，目前没有什么优惠措施。

　　此外，在绿城西溪诚园，销售人员也明确表示，目前已是项目的第五期销售，也没有优惠措施。

　　在不少业内人士眼中，杭州楼市并不像媒体报道中那么摇摇欲坠，降价还只是一定范围内、一定程度上的以价换量。“以目前来说，杭州楼市的降价，还是处于局部板块、部分项目的范围内，降价项目总共也就二、三十个，真实降价幅度一般不超过八折。”戴德梁行杭州及南京公司总经理汤耀光告诉记者，虽然经历了看上去来势汹汹的四波降价，但实际上，价格下跌风险较大的楼盘仍然集中在供应聚集的部分重灾区，例如城东新城、城北板块、闲林板块等。