“往年到了年末，开发商考虑的都是下一年如何发展扩张的问题，但今年大家普遍考虑的则是生存问题，现金流的安全问题。”

　　楼市眼下寒风凛冽，开发商都忙着筹备过冬粮草。

　　“今年年底和明年一季度都是传统的楼市淡季，房企至少得备好可供未来6个月使用的资金。”旭辉集团总裁助理张伟峰昨日说，往年到了年末，开发商考虑的都是下一年如何发展扩张的问题，但今年大家普遍考虑的则是生存问题，现金流的安全问题。

　　“首先保证现金流安全”

　　与张伟峰有着类似判断的，还有上海盘谷房地产有限公司总经理宋海。

　　宋海昨日说，“现在大家所考虑的都是现金流的安全问题，越是全国布局的房企越是会考虑现金流的安全问题。”

　　年末“抢收”几乎已经成了开发商的共识。

　　新城集团副总裁黄超昨日说，到了年末，开发商都会尽快“收钱”，但今年年末和往年相比，拿到钱后的做法不一样，“以往拿到钱后想的是来年进一步的发展，今年拿到钱想的是保证支付，确保自身正常运转，因此今年年末开发商对资金回笼的速度有更高的要求。”

　　据黄超介绍，开发商到了年底，会有一个年终结算，包括工程款支付、银行还贷等，资金会比较紧张，而且，要完成全年的任务指标，还要有相应的促销活动。而今年由于市场出现罕见低迷，各种矛盾都集中到了一起，开发商推出的优惠促销也呈现出“十八般武艺全用上”的情况。

　　黄超说，由于面临着比较大的回款压力，开发商在年底推出的促销，一般都会将付款方式、付款周期与价格优惠挂钩，付款方式和周期越快的，价格优惠也就越大。

　　新城在沪项目新城公馆此前曾进行过一波大幅降价促销，收效明显。

　　降价跑量的救命哲学

　　部分开发商的担忧是，降价潮在明年还会扩散。

　　宋海认为，上海楼市在过去一个月里发生的事情，明年会陆续在全国其他城市发生，因此开发商能尽快出货就尽快出货。“这轮调控已经表明，开发商不能指望市场、政策在一夜之间就能反转，因此一定要把命运掌握在自己手里。”

　　宋海预计，即便到了明年一季度，市场仍将会有一波降价跑量的行情，开发商会根据明年的现金流情况，考量选取在哪个城市、哪个区域、哪个项目、哪种产品进行降价。

　　张伟峰的观点更为“保守”。

　　“就像当初谁也没料到情况会恶化到现在这样一样，目前的情况是，对于明年的行情，大家普遍都看不清，年前的市场形势将以开发商降价为主。”张伟峰认为，开发商所能做的只有顾全眼前，把能卖掉的房子卖掉，把钱拿在手里是最好的，也就是“现金为王”的过冬策略。

　　“拿出那些降价以后能卖得出去的房子推，否则不如不推。”张伟峰称，这种以降价为中心的跑量策略为“救命哲学”，“再这样下去，政府也会出手的，至少得能让人喘喘气。”

　　银亿集团销售部总监王士章认为，年底各开发企业的营销策略大致可分为两类，一类是挺过年末，等待来年再推盘，一类是在年底大搞促销，降价跑量，回笼资金。“过年关是大事情，很多公司对此都非常慎重，只要现金流充足，能顺利过完年都不会轻易降价。像一些开发商打7折、8折销售，真是不到万不得已不会那样做的。”

　　不过，对于万科加入到降价行列，王士章认为，这与普通房企降价还有些不同，“万科他们不是为了短期利益，而是和行业周期一起波动，市场好的时候提价快销，市场不好的时候则顺应降价。”

　　“继续降价动力不足”

　　不过，一波降价潮过后，开发商对于是否进一步促销也谨慎起来。

　　宋海说，目前已是11月下旬，接下来再参与降价打折的开发商，在蓄客的数量上会有所制约。

　　黄超也称，新城集团在上海的在售楼盘以刚需盘为主，在11月底、12月还会有2-3个项目开盘或加推，但这不是突击开盘，而是按计划进行的。“现在政府部门对于预售许可证的审批和发放都非常严格。”黄超称，即将加推的项目将会根据市场情况以及竞争对手的动作予以合理定价。

　　王士章说，眼下实力强的企业会暂时避避风头，等待市场稳定；实力较弱的企业会做促销。该公司现金流没太大问题，原本计划年内上市的一个高端楼盘，目前已延迟至明年。

　　中国指数研究院副院长陈晟判断，眼下品牌企业的降价压力要小些，急于回笼资金的企业降价幅度会大些，年底前的总体折扣会在6.5折-8.5折之间。

　　拿地热情骤降

　　此外，开发商普遍看紧荷包之际，拿地热情骤减。

　　宋海说，由于该公司的项目销售已接近尾声，因此他们考虑在上海或周边地区再拿一块地，“眼下土地市场的起拍价、溢价率都比先前较为有利，我们正在重点考虑，不过由于目前市场不好，我们在考虑拿地时也会更加慎重。”

　　据宋海介绍，目前他们公司在上海仅有盘古天地这一个项目，一期已经入住，二期也已完成2/3的销售，由于资金压力相对不大，因此在定价上没有太大动作，只是受其他降价楼盘影响，成交相对慢些。

　　黄超进一步说，虽然目前的土地市场已经降温，但由于地方政府对土地价格预期并没有大幅下调，起拍价与开发商的心理接受程度仍有较大差距，因此出现了很多土地流拍的情况。有些地方由于全年出让的土地指标还没完成，也不排除在年底集中挂牌推出的情况。

　　王士章介绍说，近期有一些二手土地项目找他们洽谈，他们都拒绝了，“有现金也不轻易买地，因为后市还看不清。”王士章说，促销、推新盘、买地这三大事项，目前都是各家房企要谨慎对待的。

　　张伟峰同样强调，因为大家普遍对明年的行情不看好，开发商的投资热情已经大大减退。虽然目前的地价相对便宜，对企业长远发展有利，但多数企业已经不再拿地了，“目前的市场存货积压得很厉害，库存的房源都卖不动，除了多年没有拿过地的房企和实力确实很强的房企，谁还敢再以占用大量现金流为代价再拿地？”