在房产代理公司里，销售人员虽然没有明显的层级分化，但什么人该做什么事都有明确的分工，低级销售想做高级销售的活，比如带客户去楼盘现场看房这种“高级工作”，必须“报表”量达到一定数量 ，培训资料通过指定的考核，征得经理的同意，才可以做，在此之前，他们只能趁经理谈客时跟在其身边学习。何时说话，说什么话，如何让顾客说出自己的需求，如何让顾客感到紧张感，如何让顾客认同楼盘的投资价值……每个售楼小姐说的话虽各不相同，但他们的语言都有着明确的指示，而这些统一的指示都为了一个目的：让顾客交钱买房。为了达成目的，他们要彻底了解购房者的需求，为了彻底了解需求，他们会从说话、手势、语气、时机等方面把握机会，如果选不出最适合你的房子，他们也可以通过“话术”技巧，把它说成是最适合你的。售楼小姐就像一把双刃剑，一方面能帮购房者了解自己的需求，理清思路，更快地找到中意的房子；另一方面，他们始终把“成交”当做最后的目的，少不了要把购房者忽悠一下，其中真真假假，只有靠购房者时刻保持理性来合理判断了。售楼小姐的话，不可不信，但也不可全信。5月28日，记者以“想学习 ”为名，跟随置业经理王霞来到楼盘现场，体验售楼小姐卖房的全过程。

1 换装

王霞依旧盘着高高的发髻，一脸职业的淡妆，浅绿色的短袖小衬衫，配一条鹅黄色的薄西裤，三公分高的高跟鞋。“因为这一天要跑很多路，所以高跟鞋选了一双最矮的，穿高的当然更职业，但太累了。”

印象中，售楼小姐总是微笑可人的形象，跟谁都很谈得来，让人忍不住就和她聊起来 。在售楼小姐的语言中，这叫“建立沟通”，用老百姓的话来说，就是套近乎，拉关系。当然他们“套近乎”的手段不仅仅在嘴上，还包括脸上、身上。既要形象好 ，又要语言好，才能第一时间拉近与客户的距离。

5月28日早上7点半，王霞依旧盘着高高的发髻，一脸职业的淡妆，浅绿色的短袖小衬衫，配一条鹅黄色的薄西裤，三公分高的高跟鞋。“因为这一天要跑很多路，所以高跟鞋选了一双最矮的，穿高的当然更职业，但太累了。”王霞刚做这行时，都是坐在售楼处等客户上门来交钱签合同，那时她都穿五公分跟以上的高跟鞋。

和王霞谈客户的，还有因上月表现好而被批准第一次谈客的初级顾问小米。小米换下平时发传单时穿的休闲装、运动鞋，手里拿一个挎包，一个绿色的文件夹，还涂了粉底画了眼线。“丝丝给我弄的，我自己没化过妆，经理说化妆能显得正式一点。”丝丝做售楼小姐已经两个月了，但至今还没有“开单”，据说有一个客户差点就谈成了，却突然换了电话，联系不上了。炎热的天气，小米穿了一件白色黑条纹的衬衫，套了一身黑色的西服，袖子和裤腿似乎都有点长，穿一双做工粗糙的高跟鞋。“我还是把头发扎起来显得比较职业吧？”她像在征求谁的意见，又像在自言自语。

“以前售楼小姐的培训，第一课就学化妆、说话语气和手势姿势，公司规定必须穿名牌鞋子，还会发名牌的工装，现在这些培训环节都省掉了，营销技术和工作热情才是关键，售楼小姐已经不是以前优雅的职业了，要靠苦力打拼。但外表还是很重要，毕竟这是客户看到你的第一张名片，一定要重视。”王霞看着穿着厚重黑西服的小米，好像想起自己初做售楼小姐时风光的情形，今非昔比，颇有感慨。

2 套近乎

客户往往会把亲朋好友叫来一起看房，这时候我们必须要在到达目的地向客户推房源之前全面了解同行人员的想法和喜好，别看聊的都是没用的，只要让客户多说，总会暴露出他们最迫切的需求和偏好。

7点40分，王霞向马路对面两个穿T恤衫牛仔裤的中年男人挥手，其中穿蓝色T恤衫的就是她今天的客户杨先生。没过几分钟，一对中年夫妻如约而至，他们是小米的客户。离班车发车时间还有半小时，这半小时成了两位销售人员大展口才的时机。王霞把话题切入点放在了和杨先生同行的老乡身上。“客户往往会把亲朋好友叫来一起看房 ，这时候我们必须要在到达目的地向客户推房源之前全面了解同行人员的想法和喜好 ，别看聊的都是没用的，只要让客户多说，总会暴露出他们最迫切的需求和偏好。”正如记者在晚间培训所学的，在王霞的引导下，三个人聊得很投机，从外地来青打工的杨先生是一个公司的货车司机，小有积蓄，根据王霞之前的介绍，看好了66平方米和77平方米两套户型，从老乡的话里又得知，他比较赞同杨先生买一个70平方米以上的两居室。

一旁的小米则和他的妻子聊得起兴，而且都是谈些“崂山樱桃又熟了”、“有空去车展看看莲花小王子”之类的话题。“这对夫妻的需求已经了解得很彻底了，丈夫基本都顺着妻子的意思来，而且人家一对夫妻，你作为一个售楼小姐，要保持和丈夫的距离，不要让妻子反感。”作为前辈，小米抽空就对记者进行实地培训，“别看聊天很容易，但要聊成朋友，聊出有用的内容，还要多跟着王霞她们学呢。”

3 看房

“别看这个医院小，但它的××科是很出名的”、“这里有一个蔬果批发市场，离小区也就10分钟车程”、“这是个国家级景区的公园，现在免费开放，而且我们小区里也有一个临水景观带，可以说环境绝佳”。

看房并不是单单看沙盘或楼盘实体，还包括让客户了解小区所在地区的整体情况，当然要挑好的说，最大可能地消除客户心中疑虑。

售楼小姐都会和自己的客户坐在一排，方便车上的交流。“作为一个成熟负责的售楼小姐，是不会浪费和客户接触的每一分钟的，你必须不停地向他灌输投资保值的思想，但又不能太直接，一般要从介绍楼盘所在地区的情况入手。”销售培训手册中是这么说的，小米也是这样做的。车子一进入楼盘所在地区，刚刚只有窃窃私语的车厢内突然攒动起来 。各个置业顾问都用很高的语调为客户指着路两边的主要建筑，以突出楼盘所在地区的发展潜力和成熟性。

“别看这个医院小，但它的××科是很出名的”、“这里有一个蔬果批发市场，离小区也就 10分钟车程”、“这是个国家级景区的公园，现在免费开放，而且我们小区里也有一个临水景观带，可以说环境绝佳”、“左手边这个高楼就是莱西市政府，往前几百米，就是我们的小区，绝对的新城中心”……班车在市区主干道上行驶十五分钟，车上的各位置业顾问用相似的语句一个不落地向客户介绍着这个城区。但他们不会主动告诉客户市中心在哪里，以免觉得小区地理位置太偏。

高亢激昂的一番介绍后，班车停在售楼处附近，此时，大多数客户都会被售楼小姐一番连续不断的语言攻击灌输了“的确生活很方便”、“确实发展很快”这样的想法。趁热打铁，售楼小姐们把房型图往客户面前一摆，挑好房型就直奔样板房 ，让客户在好感中继续看房。

很多初次带客的置业顾问在带客户看房的时候，都会因为紧张而忘记介绍沙盘里的文字，所以在样板间，如果发现滔滔不绝的置业顾问，那一定是个老手，而几近沉默和客户一问一答的，很可能是个新手，就像小米，还要凭着样板间的示意图才能向客户介绍房型，话明显比套近乎时候少了许多。

“样板间客户想转多久就转多久，但为了留出更多的时间和客户谈交钱的问题，必须要拉着客户快速看房 。如果客户要求看毛坯房，在建的就不要让他看了，建好的，也要尽量减少他们在毛坯房里的时间，这也是看房的技巧，你多跟前辈来几次就明白了。”王霞则显得游刃有余，趁着客户去洗手间的空当，还给记者讲解看房的技巧。

看房时，置业顾问看似会把每个房型都介绍一遍，其实他们是有目的地着重介绍某一套，这套房型就是之前和客户聊天套近乎了解了他们的需求而选出的房型，对于客户承受不起或者相对便宜的房型，置业顾问都会“但是 ”一两句，说明一下这个房子的缺点，比起全部介绍优点的那套，自然会觉得逊色一点。很多客户看过房之后，都会觉得之前没太看好的房子忽然变得比之前看好的好了许多。

4 逼定

逼定一般是最难的一步，客户愿意留电话、愿意看房，因为不涉及他的经济利益，要让他们交钱，多数还是犹豫的，如果让他犹豫到回青岛，那基本上这单就没戏了。

看过样板间，置业顾问和客户们来到售楼处大厅找张桌子坐下来，置业顾问会给客户倒一杯水，做好“长期论战”的准备。从客户填写一张叫做“意向调查表”的东西开始 ，正式进入了行业术语称为“逼定”的环节：逼客户交付定金，金额视房型的不同从1万元到10万元不等。对于一笔房产买卖来说，交了定金，基本就算交易成功了，只要客户在定金合同上按下手印，置业顾问就有了微笑的理由。

“逼定一般是最难的一步，客户愿意留电话、愿意看房，因为不涉及他的经济利益，要让他们交钱，多数还是犹豫的，如果让他犹豫到回青岛，那基本上这单就没戏了。”小米说，只有成功逼定客户的初级顾问，才有可能升级主任或经理。

售楼处每天都会来几个像小米这样的新销售，也会遇到几个特别难缠的客户，这时售楼处专业的置业主任就要上场了。这几个置业主任，留在售楼处专门接待“疑难客户”，帮助新的售楼小姐谈客，当然，如果谈成了，他们也是要抽取提成的，这些顾问一般都是帅哥美女级别，能言善辩，而且售楼经验丰富。像小米这样初次谈客的置业顾问，叫一个主任帮忙是必须的。“主任们逼定很厉害，对房子了解也比我们深，能谈得很专业。”小米把接下来的希望寄于一个被称作“于姐”的高瘦女人。

逼定的手段很多，记者大体总结为以下几种：一为直接型，置业顾问会开门见山地让你“把定金交了吧”，而且谈话中这句话会重复5次以上；二为紧张型，职业顾问们总是“过了这村就没这店”的口气，让客户觉得房子很抢手，不买就买不到了；三为退而求其次型，如果客户很固执，置业顾问往往会从要求交定金退一步要求客户交“封号费”，所谓封号费，就是暂时把那套房子的房号保留下来，不让别的客户购买。

“谈客主任往往都坐在客户的右侧 ，既方便右手做记录，又方便左手拉关系，你别坐了主任的位置。”小米在一旁提醒记者坐了谈客主任的位置。

5 结束

下午1点30分，一天的谈客历程结束，客户和售楼小姐们都踏上了返回青岛市区的路。说了一上午的售楼小姐，被逼了一天的客户，全都人困马乏，大部分呼呼睡着。

无论成功与失败，谈客的一天截止到中午12点30分的午饭时间 。“如果此时经过两三个小时的商讨仍不能让客户交定金或首付，那一般就是没戏了。”小米有些沮丧，她带来的小夫妻俩得知44平方米的小复式没有了，对接下来介绍的几种房型都没有看好，因此没有谈成。而另一边的王霞，则成功地谈成了一套73平方米的两居室，“谈成不奇怪，谈不成说明自己还没尽力。”王霞的业绩在公司里一直是佼佼者。

下午1点30分，一天的谈客历程结束，客户和售楼小姐们都踏上了返回青岛市区的路。说了一上午的售楼小姐，被逼了一天的客户 ，全都人困马乏，大部分呼呼睡着。