接商业地产“补跌时代”

温州市益民房产营销公司是温州一批购房团“领军人”。董事长裘益民告诉记者，公司属下有600多名购房客会员，这都是多年滚雪球滚出来的，他们是一批搅动房局的“先行者”。政府新政出台之前，公司主要带队组织这批购房团到长三角地区炒住宅房。今年3月，当房价蹿到“一天一个价”的疯狂地步时，经历楼市近十年沙场的公司决策层意识到，越是火爆越是危险降临。为此，他们“先知先觉”及时刹车，3月底做完最后一单后全线撤退，悄然金蝉脱壳，实行180度大转，掉头经营 多 年 来 受 市 场 冷 落 的 商 业 地产酒店式公寓、办公型公寓。

这是一次忍痛割爱又是清醒的“转身”。4月18日新政下达，公司业务照常，因它已提早喝下商业地产“第一口水”，以“包销”经营模式相继拿下长三角地区二三线城市多处规模型精品商铺、公寓，诸如江苏常熟琴湖广场、常熟佳禾广场、嘉兴小商品市场、杭州中奥江锦公寓以及山东倪丰时代广场等，一般每套50平方米至60平方米，多个楼盘仅销售几个月就告罄，剩余楼盘仅存30%常态稳销。

这一现象似乎有些不可思议。许多营销公司大都只做销售代理，以求旱涝保收，安全可靠无风险，但即使这样都难做下去，而益民公司却大胆实行“包销制”。他们从开发商手里“通吃”后，每周带出10来支购房团实地看房，每支平均25人。有时一天出团10多支，成交率至少达30%以上，最高达200%至500%，有一次带出一支10人团，其购房业绩高达50多套，成交率500%。

裘益民说，我们之所以敢作包销，是预测到商业地产的春天已经来临，当前是“出手”的大好时机。公司做出了名声，许多外地开发商慕名上门推销，使我们有机会多中选好，好中选优。而且，评定楼盘好不好，要不要包销“通吃”，不是由管理层说了算，而是“看房团”现场考察说了算，他们的考察意见是帮助我们决策拍板的有力依据。包销拿到的扣点比散户团购还大，我们将之转利给600多名会员，借以形成规模团队的核心竞争力。这种营销模式使我们从不打广告，这就省下大笔广告费返利购房客。销售启动后，所有房源“肥水不流外人田”，优先供600多名会员选择，每个会员若向外介绍推销成功，就奖励信息费。“这些就是我们决胜楼市的奥秘。”

今年4月份以来，该公司已成功销售80多万平方米商业地产，这相当于7个多月已卖出30幢30层高的大楼，其中温州购房客占60%以上。

公司销售经理金卫玲分析道，商业地产前几年在一路高歌猛进的住宅地产的挤压下得不到价值体现，现住住宅伤风感冒被打压，商业地产终于获得出头之日，我们之所以频频大胆包下各地的商产公寓，是基于一个楼市新判断：“商产补跌”时代已经到来。

11月22日“益民”公司包销的中奥江锦公寓楼首日开盘，首期推出200套精装房，当天签约85套，为今年公司多年经营所罕见。“第二期销售的200套房就不是现在这个价了！”公司副董事长董小静意味深长地说。

温州市中小企业促进会会长周德文称，多方信息表明，近几个月，当外地大多数人对楼市尚处于静观其变、持币观望状态时，温州购房客却“世人皆醉吾独醒”，独具慧眼抓到新商机，在写字楼、公寓楼、商住两用楼、商铺楼等商业地产领域捷足先登，闹的声势的确不小，令人出乎意料。温州人的商业嗅觉和商业智慧总是高人一筹、先人一步、先掘一金。