站上千亿新台阶的龙湖，在2017年中期业绩会上，调升了全年销售目标：1500亿元。龙湖就像个老司机小心开着车：这次提速它油门踩得果断，但并不冒进。

仔细审视这位老司机的行车记录，会发现他还有很多小心的好习惯：胆大心细，上半年拿地数量40块，比去年同期16块上涨150%，净负债率却降到56.2%；目视远方，投资性物业租金上半年增28.8%至11.4亿，2020年商业租金目标60亿，长租公寓20亿……

小心，注重将驾驶状态保持均好，正是龙湖过去及未来，一直奉行的发展思路。当下房地产市场不断呈现周期性和政策性，企业唯有小心驾驶，才能行得稳，走得远。

而在远方，龙湖笃信中国房地产这条大路，将迎来时代性的大机遇。如龙湖集团董事长吴亚军所言，现代化、城市化背景下的人口迁徙，在中国版图上重新分布，会带来房地产新一轮发展动能，龙湖对行业充满信心，将为这个机遇做好准备。

以下为2017年龙湖地产中期业绩发布会，龙湖集团董事长吴亚军、执行董事兼首席执行官邵明晓、执行董事兼首席财务官赵轶答记者问实录：

关于市场

Q:管理层曾表达对明年内地房市谨慎乐观，行业周期到明年可能开始变化。请问这个观点是不是没改变，公司是否做准备，今年销售额提升这么高，明年是否有很大下滑？

邵明晓：按过去几年看，基本每三年一个周期，跟调控有关系。不过，当前调控方式跟过去最大不同在于因城施策，同时也可明显看到，房地产调控是在平衡中进行，主要看经济增长速度，包括新旧动能转换。

同时，我们也高度关注长效机制，现在已出现端倪，比如北京出现共有产权，降低很多人进入大城市的买房门槛。第二，租售同权在很多城市也已开始，租房可作为落户城市的条件。再就是房产税也在紧锣密鼓铺排中。面向未来，整个市场房价像去年这种涨幅，肯定不会再有。

综合上面几个因素，我们判断明年房地产市场比较平稳，在这当中，我们更关注微观，关注城市之间的轮动分化，比如当前一线城市和领先二线城市，房价很高，但一些普通二线城市会有机会。

吴亚军：我们对房地产行业依然充满信心。在人类的历史上从来没有出现过，像现在这样一个工业化、现代化和城市化的进程，这是时代的一个大机遇。这个大机遇现在并没有完成，尤其是城市化伴随的人口在中国版图上重新分布，会给房地产带来新一轮的发展动能，龙湖已经为这个机会做好准备。因此，房地产行业从近期来讲，是看供求、看货币，但是中期要看城市的产业结构，长期是看人口迁徙，包括人口的流入流出和素质结构，能否匹配消费升级和新旧动能的转换，产生新的全球产业竞争力。

从中长期来讲，我们对这个行业充满信心，要抓住时代的机遇，但是从短期来讲，需要小心操作，因为行业还是会呈现出周期性和政策性，当遇到政策调整的时候，一家企业从微观上来讲要“小心驾驶”。

Q：能不能具体的讲一下“新旧动能转换”是什么意思，跟龙湖的布局有怎样的关系？

邵明晓：“新旧动能转换”政府已全力推动，过去中国经济的增长高度依赖于基建、投资和出口，近几年中国通过产业升级和城市化进程对城市群进行重新布局，实现拉动内需，刺激消费。在此过程中，房地产起了十分重要的作用，一方面解决了居民居住的需求，另一方面也带动了上下游行业的发展。

房地产企业的机会在哪里？中国已经开始布局“十纵十横”的高铁网和城市内部网格化的地铁网，我们关注到了一些大城市，轨道交通的总里程都规划在500公里以上，甚至有个别城市达到了700公里。这些带来什么呢？未来会出现大量空间上、交通上的节点，由此很多新的产业布局就会实现。

现在很多城市的进入门槛在降低，一些城市已经开始出台政策，吸引年轻高素质人群。未来14亿的人口中，大约有10亿的城市人口会重新流动，更快地向城市集聚。对龙湖来讲，我们现在已经具备比较全面的能力，包括住宅开发、商业运营、长租公寓上的能力，还有TOD项目的建设和运营能力。龙湖很多天街都是地铁上盖，不久前我们在重庆拿下的沙坪坝项目则是高铁和地铁“双铁”上盖。我们会根据这些新形势做铺排，相信未来还是有很大的机会。

Q：现在内地周期是处在一个怎样的阶段？龙湖下半年铺货，会集中在哪些地方？对利润率会有什么样的影响？

邵明晓：今年上半年我们看到市场依然非常火爆，背后的原因在于，过去的两年去库存的效果非常好，我们看到一线和二线城市库存的量，都是不足10个月的，而像2014年，大概是在16个月左右。这些大城市的需求很旺盛，供给却没有那么多，所以导致市场在上半年依然非常火。

但是我们也关注到，很多城市开始通过行政手段实施调控。其次，货币政策，包括未来的长效机制，还是希望房地产平稳，这是我们对整个周期的判断。今年下半年，有一些城市可能慢慢地往下走，从龙湖的节奏来讲，大量的货前置到上半年供出，所以上半年我们的销售非常强劲。从现在看，一些热点城市的市场热度依然比较高，包括土地市场的热度比较火爆，。相对来讲，龙湖在环渤海、长三角、华南和西部的布局供货相对比较均衡，我们会根据市场情况加快去化。

关于投资

Q：年初管理层曾提过，因为去年拿地比较多，今年会减缓拿地节奏。但上半年拿地超过千万平。龙湖是不是有点逆周期拿地的倾向？接下来是不是也是这个思路？

邵明晓：上半年我们拿地总权益面积646万平方米，销售额926亿，回款表现也比较好。主要的原因在于去年下半年，我们已预判到今年市场状况将是前高后低，所以对今年供货节奏做了相应调整，把三季度的供货都提前到了上半年。因此，整个上半年的销售非常好，恰好又赶上在我们的目标城市有合适的土地供应，所以就买下了。后面拿地节奏，我们会根据回款和整个资产负债表的情况来进行决策，我们的净负债率将控制在60%以下。

Q：怎么看待当下的土地市场？公司会不会去考虑拿自持的地，主要集中在哪些区域？龙湖的货比较集中在限价的一二线的城市，对毛利率有何影响？

邵明晓：龙湖一直聚焦一线和二线核心城市，择机进入到大都市圈的一些周边城市，这个策略没有变。今年上半年，我们回款、销售情况都非常好，所以抓住了一些机会，在目标城市做一些布局。从下半年来看，我们要根据市场情况相机而动。我们过去3年拿地的价格还是不错的，2016年买了770万方土地（权益口径）2015年是买了320万方土地（权益口径）。这些地，都满足了我们的25%到30%毛利这样目标。面向未来，我们还是会按照这个标准，来铺排我们的土地指标。

关于财务：

Q：今年龙湖第一次派发中期股息，这个政策会不会一直持续，全年派息计划是怎样的？

吴亚军：关于派息率，我们会考虑长期的现金流和收入状况。一旦确定了派息率及派息政策，我们会相对稳定，不会轻易下调，除非遇到特殊情况。今年中期派息后，今后会在上半年、下半年分别做派息。

赵轶：过去连续三年，龙湖每年提升分红比率5个百分点，2016年派息率达到35%，现在还没有确定会不会提升，但至少不会降，我们会在2017年全年业绩发布的时候确认，而且如果整个行业比较健康的话，有机会进一步往上提。

Q：今年下半年龙湖融资计划是怎么样的？

赵轶：下半年龙湖有一些融资计划，比如现在手里80亿元熊猫中期票据额度，在7月份成功发行20亿元，我们下半年可以有选择的在合适窗口发行剩下的60亿元。如果下半年还有美元债机会，我们可能会再申请额度。

明年一月份，龙湖有一笔10年期的美元债可以赎回；明年四五月份，龙湖会有20亿人民币点心债到期，这两笔债的成本都在6.75%。相信彼时，龙湖会进一步拉长账期。未来，龙湖会维持温和杠杆政策。全年净负债率控制在60%以下，整个发展基于健康的业务支撑。  

Q：7月龙湖发行熊猫中期票据，起初文件显示五年期和三年期票据是10个亿，最后发行五年期3亿募集资金，为什么？龙湖怎么评判发债窗口好坏？龙湖可有考虑内地abs市场？

赵轶：回顾整个发债过程，其中有双向回拨机制。龙湖中期票据初始发行规模是10+10，即5年期、3年期各10亿元，但在发行过程中监管机构赋予权利，根据市场双向流动去调整。目前国内债市整体行情一般，龙湖熊猫中期票据能发得出且成本可控，难能可贵。在银行间市场，只有真正优质的企业才有机会融资。关于接下来龙湖每次发行的额度不会太大，会陆陆续续把60亿的额度用完，有效期大概是两年，会给我们充裕的战略空间。

另外龙湖在国内的融资渠道，除了直接融资外，我们还强调开发贷融资，龙湖跟四大国有银行都是战略合作伙伴，此前两个月的贷款还能在基准利率下浮5%的水平。龙湖目前约有700亿的银行授信，已使用额度是200多亿。所以龙湖不会过分依赖某个渠道，某个渠道好的时候，我们多用用。某个渠道遇到困难，或者遇到市场波动，我们就不去碰。

关于ABS本质上还是债务，所以龙湖可能会关注，但是我们会根据现有渠道做成本和收益的比较，做权衡。未来如果中国真正推出权益性的REITS，我们会考虑，用我们的商业资产去推动尝试，推动整个公司向前发展。

关于创新业务:

Q：一线城市因为空气污染原因，很多刚毕业的学生可能会望而却步。比起之前，租住的需求会不会有下降？对于冠寓项目的前景会不会带来影响？

邵明晓：我们目前在成都和重庆冠寓开业量比较大，市场反映非常好，出租率非常高。接下来我们会在一线城市开，污染实际不是特别关键的因素，首先，北京一直在进行空气质量改善。第二，很多年轻人还是向往在一线城市工作，因为那里的机会包括收入、成长性都比较好，所以我们也非常看好这些高量级的城市。冠寓是龙湖的一个主航道业务，会持续深耕。

关于香港市场

Q：龙湖为什么选择合景泰富合作开发启德地块？这个项目的进展如何？

邵明晓：香港项目是战略性获取，因为龙湖看好大湾区，另外启德项目我们和合景泰富合作，合景泰富做产品品质我们非常认可，在北京我们就有合作，所以有这样的机缘，就拿了这个项目。

香港本身开发的流程跟内地完全不一样，这是一个非常成熟和专业的市场，因此这个项目我们不是特别着急，慢慢的理清，把定位做准，把品质做出来，稳扎稳打的去做。

Q：龙湖还会继续在香港拿地么？未来会不会也参与一些其他的项目？

邵明晓：我们看香港，更多是看整个大湾区未来的机会。我们判断在未来五到十年，大湾区将会成为中国经济重要的引擎，在全球范围内的影响力也会比较大。香港是大湾区非常核心的部分，所以我们认为是个合适机会，但是香港我们刚刚进入，不会一下就特别重仓，可能会逐渐地理解这个城市、理解客户，再把我们的产品开发出来，就像我们在深圳、广州的做法。至于大湾区的其他地方，我们会更加关注，也会增加一些布局。

关于合伙人：

Q：合伙人制度作为激励的基金会多少？大概会占到多大的股份？

赵轶：合伙人计划，我们内部有一套评价体系，每年会根据公司的业绩，从归属于股东的核心利润中提取3-4%作为资金池，来激励合伙人，有可能是现金的方式，也有可能是股票的方式。

Q：龙湖在这个时间点，推出合伙人制度后的考虑是什么？为什么不做跟投，向一线人员做更多的倾斜？

吴亚军：合伙人制度就是一个分享机制。房地产是一个高资本门槛的操作，虽然跟投机制可以增加对操盘的项目经理、项目团队的约束和激励，但是对于整个公司来说，我们有一个口号叫“一个龙湖”，也就是对于其他人员，或者非项目操盘的人员，也需要全面的激励，所以我们采用现在的模式，而不是在项目层面跟投。

跟投的模式对于行业上行周期来讲，激励是很充分的，但是下行周期，对于职业经理人的保护却是不够的，所以我们没有用这个模式，这也是来自于我们对于行业的认知，以及龙湖自身的价值观。

同时，合伙人制度不局限在高管，也有一些不是高管层，而是在专业上有很多贡献的人。合伙人通过选举产生，我们设有门槛，加入龙湖要两年以上，所以有些新加入龙湖的高管，也没有资格加入。这套制度是基于未来的竞争力，为公司涵养人才考虑的，涵养的是具有企业家精神的人才，从现在来看，对公司的管理层还是实现了一个正向的激励。

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