美国的金融危机愈演愈烈，并波及到很多国家和地区，我国经济也遭到了很大冲击，特别是以外向型经济为主导的城市，受到的影响最甚。作为以外向型经济为主导的烟台，机械制造、电子信息、食品、黄金四大支柱产业已开始遭遇寒流。在房地产市场，烟台消费信心指数也处于低谷期，置业人群普遍的观望情绪开始笼罩全城。

第一个表现是观望情绪造成的持续成交萎缩。近期，烟台众多项目现场周来电、来访量日益下滑，个别项目的周来访甚至为零。销售的低迷表现一方面打击着现场销售人员的士气，另一方面给开发商的资金回笼造成巨大压力，尤其对于一些大盘项目来说，压力更大。

第二个表现是成交萎缩带来的价格低位运行。数据表明，2008年第三季度，烟台高端物业价格整体增长率不超过1%，普通住宅则维持0.8%左右。“买涨不买跌”现象明显。

第三个表现是在价格的低位运行与成交萎缩双重压力下，多数楼盘推迟入市，部分楼盘开始变相降价。据统计，2008年9月份烟台五区实现开盘的只有4个，这在往年是罕见的，而变相降价则开始成为主要的卖点，出现在主要报纸的重要版面。一部分被套牢或面临套牢，一部分开始抛售。

在寒风袭来的同时，市场面临的还有后续的巨大供应（参见表1），从福山区到莱山区，烟台有很多土地及城市改造项目等待入市。我们不禁怀疑烟台这个区域经济结构有些发展不均衡的城市，是否有足够的市场容量来承载这样大的后续放量？而彼时的烟台，又是否会面临一种类似于“超生妈妈”的尴尬？

何去何从？等？在这个瞬息万变的时代，等待只能意味着失去。

首先，需要在认清形势的前提下摆正心态。冬天最珍贵的是什么？客户！以前我们对待客户的方式大多是粗放的，缺乏细分与梳理，以为找客户就等同于打报广、做活动，“拉大网捕大鱼” ，然而在鱼都开始变得理性的时候，我们也该调整一下方式了。

其次，在摆正心态的前提下明确方式。消费者永远都是有限理性的，可被引导、需被引导的，尤其当产品同质化越来越严重、推广渠道越来越重叠、媒介组合越来越宽泛、销售现场越来越冷清的时候，我们更应明白该在什么时间、什么地点，找什么样的客户、做什么样的事、说什么样的话。

再次，在明确方式的前提下形成销售的合力。销售合力是评价我们工作的唯一标准，只有充分尊重客户，真正把客户当作衣食父母一样看待，想客户所想、急客户所需，才能在与客户的交往过程中赢得尊重与信赖，才能打动客户，形成销售的合力。

     我们，任重道远。