“８·３１”大限日益迫近，“地主”与“资本家”之间的土地博弈却决不会出现仓促草率的一幕。急归急，但在巨额的利润面前，没谁会轻易放弃这最后的土地盛宴。

一位专业找地人透露土地私下交易的形形色色

“两年中没谈成一单地”

■买主卖家轮流坐庄

回首两年来的辛苦找地经历，化名张先生的找地人不禁感慨：“两年了，我就没干成一件事！”市场的、政策的不断变化，导致土地买卖双方在谈判中的优势地位也跟着不断轮换，交易的价格随之涨涨跌跌。

“当时并没有感觉，但现在看，谈判的氛围至少经历了４次转变。”

２００２年，国土部的１１号令和北京市的３３号文出台前后，卖家着急，以为协议出让马上就要被卡死，而买家则心态良好，认为这是一个拿地的好时机。“当时和卖家谈价格还不是太困难。”

去年春天疫情暴发期，买卖双方都比较平静。买家是因为市场状况不明朗不敢轻易出手，而卖家呢，已经清晰地看到了政策效应在不断减弱，１１号令终因各种形式的“口子”而收效甚微，他们心里就不那么急了。

去年９、１０月份一直到今年４月，被良好的市场行情所激励，土地市场上买方重新活跃起来，积极寻找土地，由此带动卖家心气提升，“手中有地，还怕卖不出好价钱？”土地交易价格在这个阶段有了很大幅度的攀升。

今年４月，国土部颁发７１号令，明确“８·３１”大限，买主卖家之间的心理地位又发生了微妙的变化。尽管如此，对买家来说，他们的优势是建立在已经抬升起来的价格平台之上的。

■“地主”不肯降低期望值

尽管买方重又获得了谈判的优势地位，但从整体看，土地价格在这两年中不断攀升。“去年７月，ＣＢＤ区域内的土地，出让金加上拆迁费用，一平方米４０００元就能搞定，现在已经很难低于６０００元了。”

“我曾经接触过一块地，当初土地方在巨大的政策压力下，急于出手，每平方米就４０００元多一点。但随着买家越来越多，卖方发现原来无人问津的地现在是香饽饽了，价格就一点点涨了起来，单价加到１０００元以上后，原先热心的买家又有点承受不住了。就这么僵着，到现在这块地也还没找到下家。”

在巨大的利润前，卖家绝不会轻易调低期望值。“许多‘地主’当初都是零成本拿地，如果他为自己设定了一个亿的利润目标，他乐意从中拿出１０％，以公关协调各个关节，以保住这一个亿的利润。所以他们在和买方谈时，通常也是１０００万、２０００万的谈。在买家看来，这么大的交易，谈判的阶梯怎么也应在５０００万，否则就没的谈了。而５０００万显然已超出卖家１０％的公关预算。即使有‘大限’当头，卖家仍愿铤而走险，毕竟１１个亿的诱惑实在太大了！”

■到处都是烟幕弹

辛苦两年毫无建树，专业找地人却并不气馁，反而意志弥坚。“找地是件艰苦而又错综复杂的事，你要对市场、土地、政策等都有清楚的认识，除此之外，你还要找到真正的‘地主’。”

“这听起来可能有些滑稽，但我这两年，相当多的时间都是放在寻找土地真正的主人上了。今年年初，一个朋友介绍了一个拥有３０％股权的Ａ给我，谈一块地的交易。与此同时，拥有这个项目公司７０％股权的Ｂ不信任Ａ，也在自己找下家，他找到了Ｃ。可是Ｃ自己并不想做，他又辗转找到了我。两个人来和我谈一块地，好不容易Ｂ显山露水了，他却不肯出面和我们谈。”

“这绝非杜撰，往往一块地我会有两三个信息源，他们往往又都不是真正的主人，大部分是中介，是土地掮客，他们出于自己的利益，往往将真实的信息隐藏起来，或是他们也压根儿就不知道，拿着份材料就来了，拍着胸脯说，‘我有道儿，这事我肯定能搞定！’反正到处都是烟幕弹，而我只能抽丝剥茧，把真正的‘地主’给揪出来。”

■“８·３１”后会有什么变化？

他认为，尽管议论纷纷，但“８·３１”的期限是不会更改了，对那些手中还有“粮票”并准备赚上一笔的“地主”们，真正的大限可能是在“８·３１”之后的半年，也就是明年的３月。

他的判断基于对政策走向的分析以及这两年来的经验累积。“我接触了形形色色的‘土地方’，一个非常深刻的印象是，谁也不会轻易因为政策的变化而放弃既得利益。想想还有多少买卖一单下来就动辄几亿、十几亿，他们甚至不肯将自己的赢利目标稍做调整，他们会想办法凑出一部分土地出让金，在大限之前先把手续办了。”

交纳多少土地出让金就算办了手续？“现在好像也没有明确的说法，１５％、４０％还是１００％？我的理解是交了１５％就应该算是在履行手续了。那些能拿到地的人，基本都是有些资源可以利用的，就算拿不出４０％的出让金，先凑出１５％应该问题不大。”

虽然对首付款没有明确规定，但相关政策却规定半年内交清全部出让金。“明年３月，对一些还找不到下家的‘地主’可能会是真正的死期。”

●头条相关

土地政策的前世今生

●２００２年５月９日国土资源部１１号令公布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，规定自当年７月１日起，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式进行公开交易。

尽管被业界称为“土地革命”，但终因各种形式的“口子”而收效甚微。不过，回过头来看，１１号令之后，土地政策步步紧收，应该说“革命”从此时就已经开始了。

●２００２年６月底北京市下发《关于停止经营性项目国有土地使用权协议出让有关规定的通知》，业内俗称“３３号令”。

为配合１１号令，北京市颁发的相应规定。给人留下深刻印象的是为协议出让留出的４个口子：绿化隔离带项目、小城镇建设项目、危旧房改造项目以及其他重大建设项目中的经营性项目用地；属于规划为高科技、工业用途的经营性项目用地确需协议出让的，可以协议出让。

●２００４年２月４日北京市政府办公厅发布《关于停止经营性项目国有土地使用权协议出让的补充规定》，业界俗称“４号令”，规定从今年１月９日开始，北京将全面停止经营性项目土地的协议出让。

33号令的4个“口子”被一一堵死。据市国土局对北京经营性用地历史遗留项目的调查统计，已经登记的历史遗留项目共1091宗，涉及土地面积为16362公顷，约合24万亩，规划建筑面积约20189万平方米。

●２００４年３月３１日国土资源部、监察部联合下发了《关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知》，即“７１号令”，要求各地在２００４年８月３１日前将历史遗留问题处理完毕，对８月３１日后仍以历史遗留问题为由，采用协议方式出让经营性土地使用权的，要从严查处。

“８·３１大限”是否再次流于形式成为业界最兴致勃勃的猜测